Intervista a Stefano Sampaolo, Amministratore Delegato Xylem Water Solutions Italia e Stefano Gentilini, Direttore Vendite Xylem Water Solutions Italia
Il mercato del trattamento e della movimentazione dall’acqua sta vivendo, come molti altri settori, una fase particolarmente delicata. “In questa situazione i clienti richiedono servizi e assistenza ancora più attenti e capillari - spiega Stefano Sampaolo, Amministratore Delegato di Xylem Water Solutions Italia – Per questa ragione, in Italia abbiamo scelto di integrare le strutture di vendita di Xylem Water Solutions e Lowara”.
Una scelta controcorrente. Perché unire le forze di aziende già leader nel proprio segmento di mercato?
Perché il mercato ha bisogno di partner sempre più forti, capaci di garantire completezza nell’offerta e un servizio di assistenza che coniuga capillarità ed elevate competenze. Lowara e Xylem Water Solutions, quest’ultimo già forte dei marchi Flygt, Wedeco, Sanitaire, Godwin e Leopold, insieme rappresentano la sintesi perfetta rispetto a quest’esigenza, perché unendo le competenze propongono un servizio ancora più efficiente ed efficace per ogni tipo di problematica inerente la movimentazione e il trattamento nell’intero ciclo idrico integrato. Senza dimenticare che la nostra forza finanziaria significa garanzia di stabilità e certezza per il futuro.
Si tratta di una riorganizzazione solo a livello italiano?
No, il progetto è esteso a tutto il territorio europeo. Da tempo, infatti, Lowara e Xylem Water Solutions fanno capo a Xylem. Dal 1° luglio Lowara e Xylem Water Solutions si propongono sul mercato come un’unica azienda. È importante evidenziare che quest’unione riguarda esclusivamente la parte commerciale di vendita, assistenza e noleggio, mentre l’unità produttiva Lowara di Montecchio Maggiore (VI) prosegue la propria attività di produzione e supporto tecnico a tutte le realtà Xylem nel mondo. Le unità commerciali fanno capo a un unico headquarter europeo e ogni Paese mantiene la propria indipendenza dal punto di vista organizzativo.
Con quali vantaggi per i clienti?
Il primo vantaggio, immediato, è quello di avere un unico interlocutore in ogni ambito legato a movimentazione e trattamento delle acque reflue e potabili. Questo significa che offriamo soluzioni diversificate e complete: dalla pompa per uso residenziale, destinata, ad esempio, alle caldaie di un edificio, fino a impianti idrovori capaci di movimentare decine di metri cubi di liquidi al secondo. Il tutto passando attraverso i più innovativi sistemi di trattamento e di analisi delle acque destinati ai processi di depurazione. Simili soluzioni sono adottate in tutto il mondo e questo ci ha consentito di maturare un’enorme esperienza, a tutto vantaggio dei nostri clienti. Senza dimenticare che, con l'integrazione, disponiamo di oltre 150 centri di assistenza distribuiti in modo capillare in tutta Italia, consentendo al cliente di trovare facilmente un’officina autorizzata o un centro di noleggio e assistenza in prossimità della propria installazione.
Questa sinergia è già completamente operativa?
Come tutti i processi che coinvolgono un elevato numero di persone e professionalità, le tempistiche non sono immediate. Dal punto di vista della formazione, ad esempio, i tecnici dei centri di assistenza seguono necessariamente un percorso che li porta a disporre di competenze utili a intervenire con la necessaria professionalità sui prodotti di ogni marchio rappresentato. Dal punto di vista commerciale, l'integrazione è operativa e grandi sono le possibilità di crescita professionale per il personale, per essere in grado di presentare un portfolio prodotti più ampio.
Anche le strutture produttive verranno in qualche modo accorpate?
No, gli impianti produttivi continuano a rimanere sostanzialmente indipendenti, in quanto sono estremamente specializzati e destinati a fornire le loro apparecchiature a tutte le filiali nazionali di vendita del gruppo Xylem nel mondo. L’appartenere a un unico gruppo consente scambi di competenze e anche maggior disponibilità economica per affrontare gli investimenti in ricerca e sviluppo indispensabili per giocare un ruolo di primo piano nel settore. Non possiamo inoltre dimenticare che la principale unità produttiva di Lowara si trova in Italia e trarrà benefici dalle nuove opportunità di vendita a livello internazionale.
La storia industriale ci ha insegnato che non sempre la somma dei fatturati di due aziende porta a un risultato maggiore dei singoli valori. Perché siete tanto ottimisti?
La fonte del nostro ottimismo va ricercata all’interno del product portfolio nato dall’unione delle due realtà: non esiste sovrapposizione, se non per un numero molto marginale di prodotti. Quindi, lavorare insieme ci permette di sviluppare sinergie e generare nuove opportunità di vendita. Inoltre, avendo pianificato attentamente il percorso di fusione, i clienti contano su una serie di vantaggi, a cominciare da una maggiore capillarità nel servizio, che rappresenta un'esigenza sempre più sentita dal mercato. Senza dimenticare che le sinergie, anche a livello progettuale, ci permettono di proporre soluzioni sempre all'avanguardia. Le peculiarità dei nostri sistemi sono ormai note a tutti; pochi sanno, ad esempio, che già oggi utilizziamo i motori che saranno obbligatori, sui nuovi prodotti, solo dal 2015.
Un chiaro esempio della nostra attenzione all'ambiente e al risparmio economico.
A proposito di risparmio economico: in molti impianti, soprattutto gestiti da enti pubblici, sono in funzione pompe caratterizzate da una bassa efficienza energetica. Come promuovere la modernizzazione?
Anche nelle realtà pubbliche, come in quelle private, troviamo tecnici molto preparati e attenti alle innovazioni di settore, ma che devono misurarsi con bilanci spesso limitati, in cui la maggior parte delle risorse è assorbita dalla manutenzione di apparecchiature e impianti ormai datati. Per questa ragione stiamo proponendo soluzioni che consentano significativi risparmi energetici e che, oltre a garantire un rapido ritorno dell'investimento, permettano di liberare risorse economiche utilizzabili anche per migliorare la rete. Inoltre le soluzioni come il pacchetto Flygt Experior (idraulica N inintasabile, motori ad alta efficienza e sistema di azionamento a frequenza variabile) abbattono i costi di gestione, oltre a garantire un miglior servizio agli utenti finali. Durante i corsi che organizziamo su tutto il territorio, presentiamo queste prerogative partendo da dati reali e dimostrando l'effettivo vantaggio della nostra offerta, che si basa anche su un installato di oltre 500mila pompe all'anno solo in Italia. Inoltre, grazie alla forza economica della struttura, possiamo proporre le apparecchiature anche con la modalità “Try & Buy”, che consente ai clienti di sperimentare sul campo l'efficacia e l'efficienza delle nostre soluzioni ancor prima di sottoscrivere l'ordine di acquisto.
Questa fusione cambierà il vostro approccio al mercato?
Non parlerei tanto di cambiamento bensì di potenziamento. Da sempre, infatti, supportiamo i nostri clienti nelle proprie scelte. Oggi, avendo un'offerta ancora più ampia, possiamo giocare il ruolo di autentici consulenti nel ciclo idrico integrato, anche grazie a “Xylect”, la piattaforma software che consente di ottimizzare il dimensionamento e la selezione delle pompe.
Due leader per voi
“L’integrazione tra Xylem Water Solutions e Lowara permette di presentare al mercato una rete di vendita forte di un’offerta di prodotti più ampia e integrata, che permette al cliente di contare su una fornitura di soluzioni idriche complete, mantenendo il dialogo con la filiale o le persone con le quali è abituato a parlare”. Stefano Gentilini, Direttore Vendite di Xylem Water Solutions Italia, sintetizza così la nuova struttura commerciale dell’azienda nata dall’integrazione di due realtà leader in Italia nel proprio settore.
L’unione di due aziende leader non corre il rischio di creare una situazione di competizione interna?
Al contrario, perchè le due offerte sono complementari. Rivolgendosi a uno dei nostri centri, un cliente trova ogni soluzione applicativa per l’intero ciclo dell’acqua. Resta interamente operativa la rete di rivenditori e centri di assistenza Lowara, così come le filiali, i centri service e noleggio e le officine autorizzate Flygt. Eventuali aggregazioni saranno valutate nel tempo, anche in funzione delle specifiche esigenze dei nostri clienti. Sono molto fiducioso che questa integrazione rappresenti una grande opportunità per lavorare con maggiore intensità insieme ai nostri clienti, migliorando ancora la collaborazione, per sviluppare nuovi progetti, e ottimizzando i servizi.
Dal punto di vista operativo, invece, come sarà organizzata la struttura di vendita?
La nuova struttura commerciale è divisa in quattro aree: due al nord Italia, una al centro e una al sud, che comprende anche Sicilia e Sardegna. Fulcro di tutte le attività sono le undici filiali, distribuite strategicamente su tutto il territorio nazionale e che costituiscono il punto di contatto diretto, dove i clienti trovano personale commerciale e tecnico specializzato, in grado di supportarli nell’individuazione della soluzione più adatta. Il tutto completato da quattro centri di service e noleggio, che sono in grado di effettuare la manutenzione ordinaria e straordinaria e fornire a noleggio le apparecchiature per far fronte a eventuali emergenze.
Le esigenze della clientela delle due aziende sono spesso differenti, come potrete garantire un efficace servizio di assistenza e consulenza?
Per alcuni prodotti disponiamo di singoli specialisti, che possono supportare il cliente in funzione delle esigenze specifiche. Per le apparecchiature standard abbiamo già predisposto un intenso calendario formativo, per consentire alla nostra forza vendita di proporre con competenza l'intero catalogo. Un processo simile anche per l'assistenza, facendo crescere progressivamente il personale tecnico. Il cliente mantiene il proprio interlocutore con il vantaggio di accedere a un catalogo più ampio e completo.
Ma a un cliente serve davvero un'offerta così ampia?
Certo, perché anche in una stessa struttura ci sono esigenze molto diverse. L'esempio classico è quello di un edificio, nel quale sono necessarie piccole pompe, per la circolazione dell'acqua nell'impianto di riscaldamento, ma anche sistemi di pompaggio per fronteggiare gli allagamenti negli scantinati o per consentire il sollevamento delle acque nere. Allo stesso modo, presso gli Enti Gestori del ciclo dell’acqua, il personale si occupa sia delle acque reflue e depurazione, che di quelle potabili. Per loro diventa determinante disporre di un portfolio prodotti che copra tutte le applicazioni. Oggi un cliente o uno studio di progettazione può trovare qualsiasi risposta nel nostro catalogo e interfacciarsi con un unico consulente tecnico/commerciale Xylem. Questo genera significativi risparmi di tempo insieme alla certezza di non dover mai scendere a compromessi dal punto di vista tecnico. Perché con un catalogo da più di 140 tipologie di prodotti diversi, possiamo soddisfare ogni tipo di esigenza, oltre a realizzare soluzioni disegnate ad hoc.
Il vostro catalogo è particolarmente articolato. Vale davvero la pena essere protagonisti su più mercati, compreso quello dell'edilizia?
Innanzitutto essere protagonisti in più scenari ci permette di compensare le crisi di singoli settori, lavorando dove ci sono più prospettive di sviluppo. Oggi l'edilizia residenziale e commerciale – tradizionale mercato di sbocco dei prodotti per le acque chiare – è ancora in forte crisi. Per noi questo mercato rappresenta una grandissima opportunità. Infatti, nonostante una forte flessione nelle nuove costruzioni, continua a reggere la riqualificazione degli edifici in chiave di efficienza energetica. Inoltre, ci presentiamo a questo mercato con una gamma rinnovata e arricchita dai nuovi circolatori ad alta efficienza per impianti di riscaldamento per uso residenziale e commerciale, che in passato non erano parte della nostra offerta.
In termini generali, invece, quali sono i mercati più promettenti?
Riceviamo richieste crescenti da parte dei costruttori di macchine industriali, soprattutto per applicazioni Hvacr (Heating, Ventilation, Air Conditioning, Refrigeration): le loro realizzazioni sono molto apprezzate soprattutto sui mercati esteri ed emergenti e, malgrado il mercato domestico non stia performando, aumentano gli ambiti di esportazione. Per quanto riguarda il trattamento e il trasporto delle acque reflue, nonostante gli investimenti pubblici non siano in crescita, contiamo di recitare un ruolo primario, perché un fattore di crescente importanza è rappresentato dall'attenzione al risparmio energetico e agli aspetti ecologici, che rendono vincenti le soluzioni ad alta efficienza, proprio come quelle offerte dal nostro portfolio. Infatti, contiamo su prodotti con prestazioni superiori rispetto alla concorrenza, sia per le caratteristiche tecnologiche, sia per la riduzione dei consumi energetici e la possibilità di fornire sempre la soluzione ottimale per ogni sistema o impianto. Senza dimenticare che, per la maggior parte dei prodotti standard, garantiamo la fornitura in 24-48 ore in ogni zona d’Italia e assistiamo il cliente durante l'intero ciclo di vita del prodotto.
Xylem
Xylem (NYSE: XYL) è un'azienda globale leader nelle tecnologie idriche, che consente ai clienti di trasportare, trattare, analizzare e utilizzare in maniera efficiente l'acqua per i servizi di pubblica utilità, i servizi per l'edilizia residenziale e commerciale, le applicazioni agricole e industriali. L'azienda opera in oltre 150 paesi attraverso un numero consistente di marchi leader del mercato, mentre il personale garantisce una vasta esperienza applicativa con un'attenzione particolare all'identificazione di soluzioni locali per le più complesse problematiche mondiali legate all'acqua e alle acque reflue. Xylem ha sede a White Plains, nello Stato di New York, conta circa 12.700 dipendenti in tutto il mondo e nel 2012 ha raggiunto un fatturato annuo di 3,8 miliardi di dollari. Nel 2012, Xylem è stata inclusa nel Dow Jones Sustainability World Index a testimonianza del lavoro svolto per promuovere prassi aziendali e soluzioni sostenibili in tutto il mondo
Il nome Xylem deriva da un termine del greco antico che indica il tessuto delle piante preposto al trasporto dell'acqua ed è stato scelto proprio per mettere in risalto l'efficienza tecnologica della nostra attività incentrata sull'acqua, collegandola al miglior sistema di trasporto idrico in assoluto, quello, appunto, presente in natura. Per ulteriori informazioni, consultare il nostro sito all'indirizzo www.xyleminc.com.
